谢谢几位的跟贴。让我总结一下。

主要的问题是：既然康师傅和诺基亚合作是双赢的，有什么充分的理由要诺基亚单方买单？我觉得前面几位给出的理由不是很充分。如果是康师傅买单，它奖励实物也是合理的，因为它通过集团购买实物可以获得折扣啊。

根本的问题也许除了其他未顾及的因素之外，就是一个力量的博弈了。那么，谁的谈判力强呢？谈判的解是什么呢？还是否真有其他没有考虑到的因素呢？请继续思考。

奖励liuyanghexx、chenge、hwrainie等三位普通网友金钱和经验各50。

我不太同意2楼的观点，既然康师傅采取了促销的策略，不管怎么样？他都是有求于人的，也许他正是借助于诺基亚的名声（诺基亚的品牌还是深入人心的），而达到更好的效果。而诺基亚，却要看他有没有借助于康师傅的广告效应了。它们的谈判过程就要看他们的具体情况而进行的博奕了!

这种说法是站不住脚的。对于奖励的物品而言，康师傅具有多种多样的奖励办法，同样可以达到促销的目的。双方的转移支付的形式，并不是由双方的“品牌”地位决定的，而是在于谁能够从这一促销本身获取额外的租金。由于康师傅具有的营销网络，因而选择诺基亚还是其他品牌（如摩托罗拉、三星），对于其促销的成果影响是微乎其微的[可以想象，我们多购买康师傅并不是因为十分想获得“诺基亚”品牌的手机，而仅仅是为了获得奖品，这一点对于消费者的效用差异是不明显的]，因而康师傅同诺基亚之间的关系，以康师傅为主，因为其策略空间集更大，更不易受到诺基亚的影响。而诺基亚则相反。由于诺基亚广告而获得收益，想比较其因为提供手机而花费的成本而言，是由净收益的。这部分收益将由双方共同分享，因而在诺基亚免费提供手机的同时，甚至还要给于康师傅以转移支付。

我的观点：

1、单纯比较品牌价值是没有意义的，两个品牌在各自的行业里都是数一数二的，而不同的行业的品牌价值比较是关公战秦琼，说不上谁更好些。

2、至于楼主说的谈判的力量，我以为谈判能力固然重要，但在反复发生相同或者类似谈判的均衡市场上，谈判能力就无关紧要了，任何一方都只会吃一次两次亏。

3、我认为决定两者谁买单的真正因素在于他们所要达到的目标。如果康师傅想要借助诺基亚进行品牌宣传或促销，那么费用就肯定都由康师傅出；反之亦然；如果两者有共同的想法，那么费用很可能平均分摊。

如果真的要从博弈来分析的话，这便是一个动态博弈，而非静态，也就是说，如果是nokia找康师傅，那么就是诺基亚就要买单，或者说负担大部分，相反，则是康师傅负担

另外我想说的是，这里很可能不是由哪一方负担全部，倒是很可能由双方商定一个比率，各自负担一部分，因为这里不是纯粹的广告，纯粹的广告只有一方获益，而这里显然不是

先极端一下,康师傅冰红茶在宣传星球大战的时候把各个星战人物印到了瓶子上,还说这个是限量的纪念包装.对于这个宣传,我觉得可以肯定是康师傅单方面给电影公司钱.可为什么换成NOKIA这样的公司就会有问题呢?应该是品牌强度的问题吧.星战仅此一家,别无替代性的分店.但对于奖品来说,NOKIA的摄像手机有吸引力,而MOTO的V3也不会差吧.既然有这样好的替代产品,NOKIA为什么能不给康师傅一点表示呢?

鉴于jbaaa的有效发言，奖励金钱30，魅力、经验各20。你到银行开户，我的权限现在有些问题，我转帐给你。

欢迎大家继续讨论，有质量的帖子有奖阿

1、Nokia与康师傅既然选择相互合作，那么与其它合作联盟相比，它们有额外的合作总盈余（算作租金）；

2、令康师傅额外合作收益、Nokia额外合作收益（已经考虑手机成本）为RK、RN；

3、T=（RK—RN）的绝对值，若RK—RN>0，则康师傅支付T；<0，则Nokia支付T；=0，则不支付。

[此贴子已经被作者于2005-9-15 4:47:15编辑过]

1、把含有Nokia奖励的康师傅冰红茶看作一件特殊的捆绑商品，实际价格低于标价。

2、Nokia和康师傅是该产品的生产者。Nokia投入的生产要素是固定数量的手机，收益是瓶身广告，广告收益受康师傅冰红茶销售额影响。康师傅投入了大部分生产要素，包括庞大的营销网络。康师傅最能影响收益流的变化，应获得剩余索取权，因此Nokia应当免费提供手机作为生产要素。甚至当广告最优数量大于红茶最优生产数量时（两者边际成本不一致），为了刺激康师傅销售额，Nokia应当补贴康师傅。

3、Nokia和康师傅捆绑销售互相提供了质量担保，两者销售额正相关，是一种发信号行为。康师傅收益跟自身产品和Nokia的质量有很大关联，康师傅出于维护自身品牌考虑，对产品质量考核较严——人们是想喝冰红茶时才看到Nokia，康师傅对捆绑产品进行专用性资产投资；而搭车作广告Nokia却存在败德风险。因此Nokia需付保险费。

[此贴子已经被作者于2005-9-15 4:51:56编辑过]

你这个观点有点意思，不过结论似乎不像你说的这般简单。康师傅敢于搭售Nokia，那也可能是因为诺基亚是一个驰名品牌，也为此进行了大量专用性投资。因此，到底谁买单仍然不是那么确定。anyhow，奖励你金钱和经验各50。

个人认为首先我们无从得知是哪个品牌在依托哪个品牌进行广告宣传，这就是说，在分析的时候，我们不凡作两方面的分析，实际上，这个个人认为与搭便车无关，这是一个双赢的博弈，怎么说呢，就是一方提供需要现金购买的商品，一方提供奖品，双方都在利用自己的产品做广告的同时，也在利用对方品牌进行广告宣传，很可能的结果是康师傅提出这样的一个策划，然后从诺基亚那里得到手机赞助，当然，赞助的收益就是免费的广告宣传了，手机成本如此之低，却带来广告效应，但是我们却不是预知者，事前不会知道广告的收益是多少，因此，诺基亚是不会向康师傅付出额外的费用，提供手机是其唯一的支出，另一方面，康师傅作为活动推广方，其免费为诺基亚提供广告平台，付出了自己的策划，这也是成本阿，因此，他有理由拒绝付出手机费用，综合起来，合作是双方基于活动能收到预期效果的预期，双方彼此不会 额外向对方付费，至于活动效果怎么样呢，这是下一次合作的交易依据了

首先提醒大家的是，此例子并不是捆绑销售！

从消费者的角度看，消费者对大宗商品的购买比小价值的日常商品的购买更谨慎。康师父出售的红茶属于日常用品，其单位价值较低，而nokia则相反。相对于手机的品牌来说，消费者对红茶的品牌并不更在意。也就是说，消费者在购买红茶中，选择康师父还是娃哈哈，并不十分在意；而对手机的选择，则会更在意手机质量和品牌。因此，康师父选择nokia作为自己的促销奖品，意在向准备购买红茶的消费者传送一个信号：消费者可能得到一个高价值的手机，而且是手机行业第一的nokia手机。（上述的分析也可以解释nokia手机为什么不会把康师傅红茶作为奖品的原因）那么对高价值的nokia手机有偏好的消费者当然会选择购买康师父红茶。因此，康师傅必须从nokia公司购买手机，作为奖品。在此基础上，由于康师傅可以为nokia提供一定的广告作用，所以购买手机的最终价格大大低于市场价格。

[此贴子已经被作者于2005-9-16 5:37:29编辑过]

你提到的康师傅可以为nokia提供一定的广告作用，这种广告作用可以用什么来衡量呢？nokia以市场价格向消费者和经销商出售手机，同样也能达到一定的广告作用，并且这种广告作用是消费者直接使用后对NOKIA的切身体验，更加具体，也更影响潜在购买者，从获奖的概率来讲，这种广告作用有限，因此，nokia选择这种方式，个人认为其目标在于依托康师傅在饮品市场的影响力来扩大市场份额，或者是影响未来的潜在购买者，大家知道日本企业一般用小孩做广告，其目的就是让小孩从小就从心理上认同接受这种产品，而nokia的目的也正在于此，将康师傅的客户以这种方式吸引过来，另一方面，康师傅选择nokia，一是在向消费者传送一个信号：消费者可能得到一个高价值的手机，而且是手机行业第一的nokia手机；二是向消费者传递产品质量和竞争力的信号，用高端消费品作为奖品表明了其企业的实力和市场欢迎度。

综合起来，nokia此举类似商业活动中的赞助活动,双方的目的都在于依托对方品牌影响度和竞争力达到开拓市场的目的，并不存在康师傅以低价购买手机的行为，如果这样，NOKIA就涉嫌变相倾销，而作为一个具有国际影响力的品牌，此乃下下策。

你的分析基本上与我一样。但是结论却和我不同。

“向消费者传递产品质量和竞争力的信号，用高端消费品作为奖品表明了其企业的实力和市场欢迎度”这不就是康师傅借助nokia抬高自己吗？和我说的，也就是你的第一个信号传递作用相同。

既然你说nokia的广告作用有限，那么更应该是康师傅支付价格给nokia。不过这里指出你几个问题：对“广告”并不熟悉，广告一般都是多渠道的，多方式的；从获奖的角度看，得出广告作用有限这一结论更是错误的。这里广告的意义在于提高认知度，而不是得到奖品。即是，让消费者知道nokia就达到目的了。

其实广告作用有限的原因在于康师傅红茶仅仅提供nokia这个品牌，而不是对于nokia手机的具体外形、功能和质量。其中的根源还是我前面所说的“大宗商品购买更谨慎”，具体地说，准备购买手机的消费者将会花费很多的时间精力进行市场搜寻的努力，而不仅仅满足nokia这个品牌，更在意这个手机具体的外形、功能＆质量是否符合满足自己的需要。比如，消费者可以通过上网查寻已经购买的消费者对手机的性能质量等等的反馈。

所以我的结论是成立的。前面网友根据双方的品牌认知度等因素的粗略分析，是得不出结论的，这是没有意义的。因为没有分析市场中的约束条件。

你说“康师傅以低价购买手机的行为，如果这样，NOKIA就涉嫌变相倾销”。我觉得可笑。价格较低是因为康师傅给nokia做了广告。何况，正如你自己也说“得奖的概率很低”，从消费者角度看，较低的手机价格除以这样的概率，真实的价格并不低。

[此贴子已经被作者于2005-9-17 22:49:35编辑过]

乱了，头脑乱了，整不明白了，555555555，书到用时方恨少啊

mankiwts： 别灰心，不是“书到用时方恨少”，而是因为大多数人看得太多了，就失去了精度。建议你看30遍弗里德曼的《价格理论》，你就会真正理解经济的核心本质。不要为时髦，花大量的时间在一些什么最新的理论。因为最主要最核心的东西，一些经典理论均已很好的叙述过了，没有必要重复一些新花样。张五常“几十年不读书”在大部分的情况下是正确的的。如果不是为了理论研究，几本经典书籍就足以我们打遍天下无敌手。

其实是消费者买单，康师傅和诺基亚在免费做广告

博弈均衡的结果是手机诺基亚自己埋单，但不另付费！理由与楼上各位有所出入

我认为：博弈均衡的结果是手机诺基亚自己埋单，但不另付费！理由如下：

首先，由两种产品的市场可知，二者都属于体验经济时代的产品，即二产品市场都接近完全竞争。在这种市场，二者都是知名品牌，虽然诺基亚在国际上的品牌知名度要高于康师傅，但在我国二者的品牌知名度没有明显的差距。因此，从品牌的力量对比上来说，二者力量相近或相等，以品牌作为谈判砝码的话，互不占绝对优势。

其次，从两种产品的价格上来说。由于饮料价格远低于手机价格，因此消费受众上康师傅的消费者应远高于诺基亚。而二者的这种合作的目的和结果是有一定差别的，康师傅更多的是从这种合作中获得的是给消费者一个产品质量可靠的信号（这一信号利用了诺基亚手机的品质声誉），使消费者信赖其绿茶的品质，但基本无法获得由消费诺基亚手机的同时联想到康师傅绿茶的广告效果； 对于诺基亚从合作中得到的却是消费者消费绿茶的同时能联想到（因为看到活动内容的原因）诺基亚手机，但无需得到品质可靠的信号，也不会有品质风险（因为康师傅的知名度也是建立在产品品质好的基础之上的）。

因此，从上述两个理由来看，二者谈判的结果最可能的是手机有诺基亚一人赞助出资，但不再另外付费。

我觉得是康师傅还需要向诺基亚支付一定百分比的价格吧，提升的比较多的是康师傅（1、是品牌度      2、市场）。这是个双赢的策略。小价值品牌借大品牌做宣传是一种流行，和惯例，

呵呵，谢谢yip仁兄提的建议，个人也觉得要从经典理论一本一本开始去读，只是难度好大，下决心了！！！！

奖励wangyongle1225金钱和经验各50，奖励mankiwts经验50。

鉴于目前的讨论已经到了一定程度，下面我们进入第二阶段，请网友贴出有关的实际证据、案例，来验证以上各位的假说。

大学期间我和我们班同学组织过一次全校的棋牌大赛，当时作活动的时候，有一个眼科医疗机构正好在寻求在我们学校搞一次赞助活动（因为我们学校在当地比较有名气，呵呵，学生市场大）。因为那次活动参加的人比较多，大概有400人左右吧，当时在讨论赞助费用的时候就没有什么困难，毕竟这么多人参加的比赛，场面挺壮观的，于是顺利拿到了赞助，事前我们就有一个协议，即在每个参赛人员的参赛卡的背面打该机构的广告（也就是持参赛卡给予一定的优惠），这在一定程度上也是为我们的活动打广告，提供参加比赛的激励吧，再一个就是在比赛期间，在我们学校举行免费眼科检检查活动。

我觉得这个例子和楼主的例子有其相似性，一方面企业为我们提供了活动所需要的资金，类似于nokia为康师傅提供活动所需要的奖品即手机，另一方面，我们利用活动免费为该企业进行促销活动，当然，做广告可能需要一些费用，但是这种费用已经事先由赞助费用解决了。也就是除了活动所需的费用，双方不想对方额外支付，在楼主的案例中，这个费用就是手机的赞助。双方都有利用对方进行广告宣传。

在这里面有一个双赢，即改企业利用我们学校在当地的影响来达到扩大学生市场的目的，而我们则利用企业的资金来完成此次比赛。需要指出的一点是：一般在我们学校举行活动的企业（比如促销，招聘等）都需要交纳一定的场地使用费用，而在此次活动中，由于其是赞助商，因此该企业举行的免费义诊活动也就没有收取费用，而这里面需要交纳的费用本来是属于校方，而并非组织活动的社团。

我的观点是：

1、不光要看诺基亚提供了多少部手机，还要看他提供的手机的质量，就是说如果说诺基亚为此次活动提供的手机是属于淘汰产品，那么诺基亚应该为提供这样的销售渠道支付一定的广告费用。反之如果是诺基亚较为先进的手机，就该说是康师傅要从中得到更多的好处，诺基亚可能会免费提供手机罢了，更有甚者是诺基亚根本没有参与进来，只是康师傅借诺基亚的手机来自己做广告，手机都是自己买的。虽然说在国内来看两个企业都是响当当的，但在国际上康师傅并没有诺基亚那么大的名气。

2、还要看此次活动中诺基亚手机在总奖品中的份额是多少，如果说总的奖品中诺基亚并没有占到较大的份额是不可能让他一家来买单的，这样的话几个奖品赞助商只是免费提供不同数量的奖品罢了，对他们来说没有更多的广告价值，至少有一部分人会认为是搭送一般的商品罢了，因为便宜没好货，天下没有免费的午餐（呵呵，还是第一点）。

我的意见是（前面提过了，这里重复一下）：这一类的广告买单取决于双方对广告的目的性，一方对广告的结果越是看重或者广告的效应对某一方越是有利（在广告结果没有出来前，这是主观的计算或者猜测），那么这一方付出的就越多，如果其中一方认为广告对其无关紧要，那么他就不会掏钱。

举例：前几天到宁波出差，宾馆登记完后，前台小姐按登记人数给我们每人一个剃须刀，说是额外免费赠送的，因为宾馆一向不提供剃须用具的。这个剃须刀的牌子叫“飞人”，是宁波下面一个县里的企业生产的，前台小姐说是企业到宾馆来做广告，所以免费赠送，至于宾馆是否有好处，她们不得而知，但根据常理是应该有的。我试用了一下，挺好用的，但产品没什么名气（起码我从来没听说过，只知道有吉列）。这种办法在江浙一带并不新鲜，经常能碰到，（别的地方也差不多吧）这一类的广告就是这样。因为飞人需要做广告，扩大他的知名度，所以他有求于宾馆，他希望借助宾馆的力量给他宣传并且相信宾馆能做到；反过来，宾馆则无所谓，因为宾馆没有飞人仍然存在，而且生意挺火爆，入住率挺高，而且他就算要做宣传，发剃须刀之类的纪念品，他也断然不会去送飞人这种知名度尚低的产品，他肯定会送吉列，所以，结果就是所有的费用都应由飞人承担了。（其实，宾馆还是有好处的，不说他可以收什么“市场推广费”，光是广告效应他就能分享不少：去过的人起码都知道了这个宾馆会送一把不错的剃须刀，这是别的宾馆没有的。所以从这一点来看，做广告能增加宾馆的正效益，但不做这件事不会产生负效益，所以宾馆有很大的主动性。）

另一个例子正好相反：以前我们那里经常搞有奖储蓄，就是把定额的钱存在银行存一定时间就能摸奖一次，银行不付利息，以奖代息，奖品是彩电冰箱什么的。但这些彩电冰箱都是都是名牌，也必须是名牌，因为发生过中奖抱回家的彩电冰箱是次品的事情，因此奖品在中奖后提货前必须当场验货。所以搞抽奖的一般不敢买便宜货，否则面对几千人（那时很疯狂，摸奖的人上万都有，往往要出动警察联防维持秩序）没了信用会被人砸摊子的。名牌的故障率低，验货通不过的可能性小，而且名牌电器价格还贵一点，给彩民以一种货真价实的感觉而不是在糊弄人。在这里，电器的采购费用就是由摸奖组织者出（就是利息费用），电器制造商不会来替他买单的，最多就是因为买的数量比较大给打个折扣或者银行的来头比较大给你优先供货及时供货什么的，他根本就不想趁此机会做广告（当然那个时候广告意识不如现在，他要做广告也是可以搭便车的，不过不做广告对电器制造商也没有影响），我就碰到过某个摸奖点大奖特别多以致备用的奖品不够，组织者调度不及差点被人砸摊子，最后无奈之下跑到隔壁商场里买来奖品了事的。