理财师要“软、硬”兼备

    国内私人银行专家王志成老师-是国际上知名的客户金融分析师，他将为广大CFP/AFP持证人讲述营销中的“门道”。

　　王志成：学习与实际操作其实是两个问题。第一个是硬性的问题，就是所学的知识点，CFP发源于美国，来中国之后是否会水土不服，是否在国内没有被接受？另外一个是软性的，那就是一个人的交流技巧，有的人可能满腹经纶，写东西完全没问题，但是让他跟别人交流时可能就会产生一些问题。另外跟客户交流的时候，问问题的技巧很重要，怎样才能知道客户的需求在哪里。既然是理财，就需要量身定做，根据客户的需求提供解决方案，不是说强行的推销产品、卖产品，需要知道客户要什么。

　　我觉得好多人学习、考试都没问题，但是作为一个一线销售员，交流的技巧有很多问题。其实这也是有种天分的，每个人的个性是不一样的，有些人从小喜欢跟人打交道，有的人打交道很让人喜欢，而有的人不擅长与人交流。作为一个理财师，这两方面都要兼顾，就是硬性的知识一定要有，因为要给客户提供解决方案。软性的是怎样跟客户交流，有能力让客户把他的想法说出来，这是一种“让”；另外怎样“引导”客户把自己的想法说出来，不能漫无边界的问一些问题，问题一定要有针对性，而且一般情况下是封闭式问题和敞开式问题共用的这种方式。要把客户的想法、财务目标、风险承受能力和偏好各个方面交流清楚，这样的话才能量体裁衣。比如做衣服，裁缝看到了客户，可以说出他大概穿几号衣服，这是所能看到的。但是一个人的风险承受能力、个人的风险偏好、投资理念，这些东西是看不出来的，都是无形的，全靠理财经理通过交流的方式把这些东西引出来。

　　所以，交流技巧对于理财经理来说是非常重要的。交流需要问话，其实70%的销售是靠提问让对方把自己的想法说出来。

　　如果很多客户经理觉得自己所学跟实际操作差别很大的话，那应该是不知道怎样跟客户交流。

　　要爱一行干一行，不要干一行才爱一行

　　金库网：中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会的林鸿钧老师在金库网博客中曾经写过，“做销售是需要天分的”，您也同意这个观点吧？

　　王志成：我非常同意这个观点。有些东西是可以培训出来的，比如知识方面的，只要有学习能力、有一定的IQ就可以。有多种学习渠道和学习方法，书本是一种，看电视也是一种，跟别人交流也能学到好多东西。但有些是个性的东西，比如有的人喜欢跟人交流，只是技巧稍微弱一点，那么通过培训他就有可能成为很棒的销售。然而，有的人个性是内向型的，不太喜欢跟人打交道，如果让这种人做前台，就好比刀没用在刀刃上。

　　一线销售也是如此，如果你喜欢跟人打交道，属于外向型性格，那做销售这个职业是适合的。如果你是内向型的，那做销售这行可能就不太适合，尽量做一些比较后台的工作。理财方面的知识学习了就不会浪费，虽然拿了CFP/AFP证书，但如果确实觉得在一线跟客户打交道有难度，这不能说明你不中用，只能说后台更适合你，做起来会更得心应手，出成绩可能更快，那么何乐而不为呢？所以我觉得做中后台也没什么不好，把前台让给更适合做市场的人来做。

　　所以，我认为一个人一定要知道自己的定位是什么。其实很多人年轻的时候选择职业，自己是什么形状都不清楚，做了之后才发现这个职业不适合自己，那也算聪明，最起码知道哪一个不适合自己。所以，总结到最后一句话，就是“要爱一行干一行，不要干一行才爱一行”，只有喜欢才能做成功，兴趣是最好的老师。

　　首先要做一个好的听众

　　王志成：信任是基于了解的，只有了解才会有信任，或者说了解之后才产生不信任，所以了解需要一个过程。其实把很多事情简单化可能比较容易理解，就像介绍男女朋友一样，两人在刚开始互不了解的情况下信任是没有的，但是通过多次的接触，互相交流对很多事情的看法，慢慢的大家有一个相互之间的理解，交流的越多，相互之间越有信任。所以跟客户也是这样的，不可能第一次交流客户就把家底全部说出来，当然这种客户可能会有，这属于一见钟情，他觉得你值得信赖，愿意把所有的东西告诉你，但这样的客户毕竟是少数。因为人与人之间都是从陌生到熟悉的，有一个相互了解的过程。。。。。。

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