一、张继立看企业

1、老板之道

老板的愿景格局、领导力风格、生命意图和价值观

2、商业思维

价值选择、价值主张、价值设计、价值沟通

3、团队布阵

基于才干的分工、激励人心的文化、群策群力的机制、互相信赖的关系

4、经营管理

充满激情的会议、运筹帷幄的财务、形成整体的团队、方向一致的行动

阿里巴巴价值观：让天下没有难做的生意

信念、意志力、行动力，傻傻的接受，默默的坚持，不小心成功

创业成功概率测试  - CUP原则

1、Certainly 确定性：多么确定会发生？

相信目标可以实现的把握度打分

2、Urgency急迫性：有多么紧急？

5分：写下目标并告诉所有人

10分：别人都知道并告诉更多人

3、Plan计划性：有没有行动计划？

5分：有完整的计划，并每周更新

10分：很多人知道你的计划，并相信和乐意为你的计划投资         

概率 = 分值1*分值2*分值3/1000

二、创业系统思考 – 题解

1）创业者能力素质模型

                              

2）重要的三个能力中心

1、逻辑思考

---争论

---对与错

---白与黑

---推理

---因果关系论证

---步骤

2、水平思考

---超越界限，跳出盒子

---没有判断，没有争论

例：3M公司即时贴发明过程

3、系统思考（平行思考）

---控制思维的过程

---利用思维来引导思维

---建立思维的规则

3）系统思考为什么重要

创业时通常思考的误区

---创业者的创新情节   vs   客户的需求探索

---个人自信           vs  团队现状

---对抗式思考         vs  平行思考

三、创业系统思考 – 规则和热身

1）团队合作的规则

发言者 & 倾听者： 精确表达，学会倾听

挑战者 & 被挑战者：不是为了证明对错，而是为了共同探讨学习

                   倾听和应答，是最珍贵的学习

规则：讨论规则，决策规则，执行规则

基本思维章法（from 《六顶思考帽》）

控制帽           蓝帽子：议程，目的，控制，逻辑（中心）

信息帽           白帽子：信息，事实，调查了解（不加情感色彩）

情绪帽           红帽子：情感，立场，态度（了解每个人的立场）

收益帽           黄帽子：往好的方面想（做了的好处）

缺陷帽           黑帽子：往坏的方面想（做了的风险）

创意帽           绿帽子：创意，对策，灵感（风险如何应对）

Key：1、思考问题需要一步一步进行，按照步骤思考时，必须在每一步上想仔细，然后再进行下一步

2、黑帽后面不要跟红帽，要跟绿帽

3、要关注红帽，并给它专门的时间

2）选择创业项目

业务选择的金三问

1、动力源泉：我热爱什么？

什么事是别人不给钱，别人批判，你也想做的事？

表达了我们对自己的定位和内心的渴望，将来会知道公司的愿景、使命、

价值观

2、资源、经验、技术、关系优势：我擅长什么？

代表企业的核心竞争力，要在合适的岗位安排合适的人

3、市场空间：什么能赚钱？

公司持续下去的经济引擎，市场空间要有吸引力，盈利能力要有支撑，指

导商业模式

电梯内30s打动投资人的初级问题

1、是不是好生意？                   方向

2、生意够不够大？                   空间

3、是不是一支合适的团队？           互补、独特性与竞争力

4、你是不是那个真命天子？            韧性和持久力

  商业环境分析工具：PEST           

创新是社会发展的必然

1、每个行业都有其独特的利润区（但会随着时间改变）；

2、产业的发展，价值转移在每个行业里都是不可避免的，每次的价值转移就是新的商业计划，价值再创造是新蓝海的源泉；

3、深入理解客户关注点的变化，已经客户系统经济（环境变化）都十分重要，是确定为了增长利润区和成功的业务涉及方案的基础

踩风口是技术活，那叫卡位

谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是个革命的首要问题。

                           ---毛泽东，1925.12.1《中国社会各阶级的分析》

当市场变化的速度超过组织变革的速度时，企业的衰败即将浮现。

                                                  ---杰克·韦尔奇

互联网带来了什么？

1、快速的传播能力和聚集能量       口碑、快

2、透明/打破信息不对称，消费者主权   用户思维、极致、粉丝

3、更方便的资源整合能力     流量思维、社会思维

4、更充分而详实的数据（位置、用户分析等）   大数据思维

5、加速了生命周期的循环    迭代思维、专注、跨界思维

对社会：人均需求增长有限

对买家：我可以选择我最想要的

对商家：机会难得，我要整合和展现我最强的，快速实现霸业

3）商业模式热身案例

你的生意：卖包子

• 在建筑工地门口卖？

• 在写字楼旁边卖？

• 在五星级月子会所卖？

商业的本质：得客户者得天下

对企业而言，创造客户比创造利润更重要！

                                          --- 彼得·德鲁克

四、系统思考的步骤和工具

1）全方位思考模型

2）系统思考步骤 – 价值选择、价值主张、价值设计、价值沟通

目标客户的选择代表定位

      晨光文具           vs  万宝龙、派克

      江中牌健胃消食片  vs   枸橼酸铋钾胶囊

     swatch             vs   ROLEX

竞争对手分析：和你服务于同样的目标客户，提供类似价值且有能力抗衡的企业

      --- 直接竞争对手：产品相同且满足同样的客户

如：可口可乐 vs 百事可乐

      --- 间接竞争对手：产品可能不同，但满足同样客户的需求

            如：可口可乐 vs 王老吉

      --- 替代性竞争对手：目标客户一致，产品或服务有较大替代优势

            如：智能手机 vs 数码相机

      --- 潜在竞争对手

             行业相关者（上下游企业或横向相关企业） 空调vs电冰箱

             非行业相关者（受利益诱惑加入）         支付宝vs传统保险

目标客户选择的误区

      用户是一种泛称，细分为客户（掏钱买产品的用户）、最终用户（真正操作产品的用户）、间接用户（影响掏钱买产品的用户的人）

      --- 小学生辅导教材：小学生？家长？学校？教育局？

      --- 机场免税店的香水：女士？男士？

      --- 医药公司：患者？医院？

      --- 培训公司：受训学员？企业老板？企业HRD？

      --- 玫琳凯化妆品：使用化妆品的女士？化妆品分销商？

客户需求分析的误区

      客户的需要不一定是产品，客户需要的是产品带来的价值。

      显性需求vs隐性和潜在需求，深层次的需求时价值创新的重要源泉，尤其是精神层面的需求。

3）全方位审视和调整

工具：客户移情图   --- 用客户的视角和原话总结

1、他的想法和感觉的是什么？

打动他内心的是什么？

什么对他是重要的？

2、他看到的是什么？

环境是什么？

市场提供了什么？

3、他听到的是什么？

影响他的干系人有哪些？

他们说什么影响他？

4、他的痛苦是什么？

有哪些担心和恐惧？

有哪些挫折和障碍？

5、他的期望是什么？

满意的标准是什么？

想象的样子是什么？

例：美国西南航空成功的秘诀 – “不老的传说”

目标客户：商务人士

价值主张：以汽车的价格，享受飞机的快捷

例：康柏的战略

便携、100%兼容、价格低、质量高

工具：TEC

1、Target：目标客户，影响客户的判决因素

2、Expand：市场需求

3、Contract：价值主张

五、商业计划书中重要关注点

一个清晰的定位把整个BP拎起来

1、目标客户

2、需求分析

3、竞争格局&成功因素分析

4、价值创新点

5、产品和服务介绍

例：黑袜子的故事

商机发现：2007年前世界银行行长保罗·沃尔福威茨袜子丢丑事件

目标客户：天天穿皮鞋、西裤的商务男士

价值主张：男人永远不用再担心配错袜子

产品与服务模式：最普通的黑色短袜，定期送到家

特色：产品简单、省心、产品寄送成本低、现金流好

价值设计

优势

总成本最低

产品领先 --- 始终只赚第一波钱

全面客户解决方案 --- 比客户更懂客户

系统锁定 --- 垄断（政策垄断、势实垄断