中国富裕阶层在此次金融危机中损失较小且恢复很快,国内财富市场被各界普遍看好.在经过两年摸索後,数家表现突出的银行对管理资产规模已不再羞于启齿,但同行间服务过于同质化却令其"生意难做".


看来要揽住富人的心,中国私人银行业还得下很多功夫.多位业内人士表示,现在国内金融市场可投资品种屈指可数,私人银行要想做出"人无我有"的产品服务来还缺乏土壤.当前能做好且最应该做好的是--把合适的产品推销给合适的人,细分客户需求,而非盲目追求整体规模.



"(私人银行)产品服务上很难出特色,同行间复制性很强.关键是要做得像'私人银行',不能还跟一般代客理财似的."招商银行(3968.HK: 行情)(600036.SS: 行情)私人银行部总经理刘建军称.



中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安稍早亦表示,私人银行过去只是简单的追求客户数量、客户规模,而把财富管理的产品销售给低端客户,甚至是不应该成为这些产品客户的人.建议对客户特征和需求做详细的调查,提高财富管理的门槛.



一份来自波士顿咨询(BCG)的调查发现,中国高净值人士的投资行为很独特,如资产配置两极化、偏好投资有形资产、控制欲较强、期望高回报等.为此,建议将中国高净值人士分为企业家、管理人员及专业人士、专业投资者和独立型富人四类,并针对不同类别的客户提供不同类型的服务.



此前,国内已有多家银行尝试做特色产品打创新牌,如工商银行(601398.SS: 行情)(1398.HK: 行情)、建设银行(601939.SS: 行情)(0939.HK: 行情)等尝试过红酒投资、艺术品投资业务.但多数是一年只发一期的昙花一现式产品,尚未形成持续供应的"招牌动作".



对此,部分商业银行已开始计划提供一些有针对性的业务.如民生银行(600016.SS: 行情)(1988.HK: 行情)私人银行部门人士透露,他们在考虑针对超高净值客户,开展高收益类投资业务,以满足客户特殊需要,填补目前国内空白.这里的超高净值客户,指的是可投资资产在亿元以上的客户.






**中资行更具优势**



多年积累下来的以企业主为主体的庞大的高端客户群,是中资银行特有的优势.如依赖多年来零售业务的积累优势和对私人银行团队的下血本培训,招商银行私人银行客户平均资产规模达2,000万元人民币,目前客户数近9,000户.



某大型银行私人银行部高管称,其私人银行可以与商业银行现有业务的任何部门合作,不仅仅是零售部门.而且现在看来,更多的是与对公业务的合作."在客户眼中,你帮他的企业融到资,比帮他理财更重要."



显然,中资行具有外资行所不具备的客户优势和与其他部门之间的业务合作优势.



而刚刚在中国落地的外资银行虽有多年经营经验和丰富的产品线,但在客户积累上却显得捉襟见肘.



德意志银行私人银行部一人士称,不得不承认,外资行的客户平均资产规模比中资行要小得多,毕竟在中国其所有业务都是从零开始.



"我们在境外的规模很大,比如香港.现在有很多中国客户跑到香港去投资,或者港台客户来大陆投资.这就是我们的优势,境内和境外互补、联通."他表示.





**年轻行业需要时间成长**



探索事业部制、尝试金融衍生产品、遗产信托与慈善基金会...这些舶来品目前在中国都尚未显示出其在西方国家制胜的优越性.中国的私人银行业只能接合市场特点一步一步摸索着成长.



BCG的最新财富报告称,从需求角度看,中国的财富市场尚未成熟.私人银行业务的渗透率非常低.调查发现,财富管理业务最重要的增长动力来源中,位于前两位的分别是客户经理的专业意见和产品的多样性.




但事实上,中国私人银行业还太年轻,富有经验的客户经理少之又少.高档客户甚至对于客户经理的形象都很看重,上述大型银行私人银行部高管曾叮嘱手下的客户经理,"出门见客户时候别骑自行车去,给人家的印象不好."



正如BCG调查时一位受访者所表示,"我不相信这些客户经理.他们太年轻,而且没有我有经验.虽然去年在股市中损失了一些钱,但我仍然认为,我对市场趋势的判断更准确."



而同时,中国的投资者自身亦存在一些问题.象李伏安就称,"70-80%(的钱)投股票的,全是50万以下资产水平的人."看来,客户也需要一个成熟的过程,学会根据不同的资产规模确定合理的资产配置结构就至关重要。