五月份对憧憬假期的人们意味着什么？一方面有“五一”小黄金周，而一些地方，如：上海已经将假期延长到五天。另一方面，在今年漫长的冬季和春寒之后，五月份人们才真正迎来了春游时节。而五月份对企业的客户来说意味着什么？是身心的调适、人脉关系的维护，更是企业与客户增进互动、增加了解的营销机会。    春游，让企业度过客户枯萎期！
    一些企业营销部门之所以觉得做营销时间越长，潜在客户就越少，最主要的原因是营销部门对客户的经营是以业绩为着眼点的。这是一种短期行为，导致营销部门每拿下一份业务就少了一个潜在客户，如此经营，日久潜在客户量就逐渐“枯萎”，开发客户工作越来越难。
    而在可以大规模春游的五月份，人们外出旅游、访亲探友、逛街购物、健美健身等等社会交往活动更为活跃，休闲方式不断翻新。这对企业来说则是一个度过客户枯萎期的难得机会。企业以更积极的态度和应有的热忱积极组织，或者参与各种活动，“走出去，请进来”，为营销人员创造机会，就可以在各种社交活动中更多地接触客户。
    企业可以有意地组织一些活动，也可以有针对性地组织营销人员参与五月份的社会活动，使潜在客户成为公司业务员的玩伴。许多成功的案例表明，从社交活动中，能够结识更多对企业业务大有帮助的“贵人”。
    另外，不少营销员，特别是营销新人，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户，自然会获得新机会，这无可厚非，也能出绩效。但是，为了永续经营，为了扩大客户源，营销人员还是要打破心理的“舒适空间”，在五月份利用社会活动多的机会，来加强对较“冷淡”客户的“拉拢”，在游玩中寻找机会。要知道，企业最终成交的业务中，相当多的客户一开始都拒绝得厉害，千万不要低估“冷淡”客户的价值。
    “春游营销”的独门利器
    很多营销人员对开拓潜在客户感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现：其实在现有客户群中，就隐藏着很多潜在客户等待我们去开拓——利用五月份与老客户外出游玩，通过老客户转介绍，是开拓潜在客户最为有效的方法。
    营销是经营“人”的事业，营销人员与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再让老客户给转介绍新客户就不成问题。通过转介绍，可以减少初次拜访的陌生感，同时有老客户的认可，更具说服力来赢得潜在客户的认可。
    而通过转介绍开拓潜在客户有以下三个步骤：
    取得客户认同
    首先企业应组织一些容易让营销人员与客户建立认同感的活动，比如和客户组成一个团队参加竞技活动，或者和客户一起绑定参加探险活动，共同应对大自然的风险，建立认同感。
    要获得转介绍，只有得到客户的认可，客户才会把其他潜在客户引荐给企业员工。而真正获得客户认同，要做到两点：首先要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把企业服务介绍给朋友，把营销人员推荐给朋友。而这两点就绝非参加活动本身所能做到的了，而是靠企业的真功夫来为扩展客户打下基础。
    当然企业也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销人员应该尽快找出客户拒绝的原因，完善活动步骤，打消客户的顾虑，同时要尊重客户的选择。
    获得潜在客户资料
    得到客户的认可后，客户会把自己对朋友的了解告诉营销人员，从而获得潜在客户的详细资料。收集资料时，主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还要尽量获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有了老客户提供的资料，对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握潜在客户的生活详情，再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，为潜在客户提供更有针对性的服务或产品的成功几率就会大为提高。
    准确锁定客户
    根据客户转介绍得到的资料，企业在活动后应认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户做拜访，锁定为主攻对象。
    锁定客户后，营销部门可组织人员选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买建议。虽然是陌生拜访，但对客户资料了解，且做好准备，才能更得心应手。可以借助企业已经为客户提供的服务，用事实证明企业的信誉与能力。赢得潜在客户认可后，再行介绍产品。如此双管齐下，才能让转介绍最终促成签单。
    沉下去，侦察兵一般积累资料
    在五月份企业能够参与、或者直接组织的活动中，企业营销部门可以了解到活动成员的更多信息，也可以让活动成员熟悉公司，与公司建立亲近感。企业营销部的员工要像侦察兵一般，在各种活动中敏锐地捕捉到一些对将来工作十分重要的客户资料。
    对在活动中收集到的客户资料，企业要用“沉下去”的精神加以研究和分析，对不同的客户不同的产品需要、经济能力和家庭情况等详尽地予以记录，实施分类管理。对不同类别的客户具体情况要摸清，并坚持以诚实守信的服务、差异化的营销策略赢得潜在客户。
    只有不断地积淀企业的客户资料，用活企业的客户资料，“黄金五月”才算是名副其实，不断为企业业务发展夯实基础。

作者：安徽无店铺咨询服务中心总裁 刘红兵 来源：《中外管理》2010年第5期