对服务“三农”的农村信用社来说，为发挥“为农民服务主力军作用”，贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。因此，在风险可控的前提下应用好用活信贷资金，切实满足“三农”资金的合理需求，促进地方经济发展。
　　一、农村信用社贷款营销的现状

　　(一)营销观念落后。一是部分农村信用社在业务经营中因循守旧，缺乏开拓意识，资产负债结构及经营品种单一。二是部份员工缺乏贷款营销意识。很多信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，或者因生产经营失误不能按期归还贷款本息，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险，在观念上制约了营销工作的推广和深入。三是不能正确认识贷款责任追究，对信用贷款产生畏惧心理，对抵押贷款情有独钟，简单的认为只要有抵押就可以发放贷款，不认真研究其生产经营状况和分析第一还款来源，致使一些有生命力的项目得不到及时的支持。

　　(二)贷款渠道单一。一方面，近年虽然推出了一些贷款品种，如助学贷款、住房贷款以及农户联保贷款等，但这些品种在对期限、利率、规范操作等方面的设置都还存在着不够完善，贷款品种就更显缺乏，一定程度制约了业务的开展。另一方面，农村信用社主要的服务对象是“三农”，但以传统农业生产为主的绝大多数农户，发展潜力相对较小，还款来源受限。而农业专业生产大户、民营和个体企业的资金需求量虽然较大，但由于数量极少，不足以拉动信贷投放步入规模化，最终形成信用社“有钱无处放”的不利局面。

　　(三)信用环境低劣。信用环境优劣直接决定着农村信用社资金营运的安全。如果该农村信用社地处经济欠发达地区，自然条件较差，经济发展水平低下，农村信用环境不容乐观。一是社会信用程度低。钉子户、赖债户、难缠户的频频出现浸染着贷款群体，由此所产生的负面效应直接影响了群众的还款积极性。二是社会征信体系不健全。逃废信用社债务行为时有发生，且没有得到有效遏制。三是地方政府为信用社维权乏力。有的乡(镇)政府只顾部门利益，缺乏全局观念，致使贷款营销工作陷入困境。

　　(四)信贷人员素质不高。一是营销人员缺乏系统理念，没有长远的打算，只是满足把日常的事务性工作推上走，走到哪里算哪里，也没过多来研究如何营销和拓展业务，多是领导咋说我咋做。二是信贷方面的专业知识明显缺乏，贷款风险管理水平不高，容易出现两个极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，致使贷款营销质量不高。

　　(五)营销考核不够完善。一是对信贷人员的考核笼统，没有将贷款所涉指标单独考核，而是将全社的各项工作统一考核，贷款所涉指标只占其中的一部份，部分信用社员工仍高枕无忧，信贷人员也缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性。二是风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科学的平衡点。

　　二、贷款营销的对策及建议

　　目前，农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此，必须彻底转变传统的经营观念，因地制宜制定营销战略，有效拓展信贷市场，不断创新工作方法，推动营销工作出成果、得实效。

　　(一)健全激励机制，实施全员营销。要切实转换经营机制，制订科学合理的正向激励机制，以客户经理绩效考核为突破口，建立有效的营销考核办法，真正体现“绩”与“效”的关系，树立“无功也是过”的新观念，使其在营销上“愿为”、“能为”、“善为”，彻底打破干与不干一个样，干多干少一个样，真正做到从营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获得劳动报酬，切实拉开收入差距。领导干部要带头抓大项目，大抓项目，对当地政府支持的项目要及时跟进，及时了解，及时支持。从上至下都要当营销员，把信贷营销工作作为“吃饭工程”来抓，视客户为“衣食父母”，急客户之所急，送客户之所需，营造全员营销的浓厚氛围。

　　(二)着力多法齐用，实施全力营销。一是培植载体抓营销。坚持把农户小额信用贷款作为加大贷款营销的主渠道，切实抓好小额农贷的余额核定与授信，对符合条件的农村个体工商户进行信用等级评定，及时完善更新客户信息，进一步简化小额农贷手续。二是创新举措抓营销。尝试推行客户经理制，扩大营销范围，将小额农贷和农户联保贷款移植到城区居民和个体工商户，积极拓展城区金融业务。同时适应政策导向，创新担保方式，积极探索按揭贷款、土地承包经营收益权质押方式，逐步实现由过去贷款“跟人走”转变为贷款“跟资产走”的经营模式。三是围绕重点抓营销。要以市场为导向，以客户为中心，对服务区域内各行业的客户和项目进行分类排队，选择优质客户和优良项目作为营销对象，为客户提供不同层次、不同类型的信贷产品，满足客户的生产、生活资金需求。四是转变方式抓营销。农信社营销人员要切实转变“座柜经营”理念，变被动“等客户”为主动“找客户”，积极向客户推介农信社的业务产品。并建立农情日记、营销日记，定期对客户进行回访，定期总结分析，对好的营销方法，要及时推广。

　　(三)转变传统观念，实施全年营销。据调查，目前传统农业生产的信贷需求逐步萎缩，农户建房、经商和专业化、规模化种养殖、农民工返乡创业等已成为资金需求热点，因此，必须转变过去“春放、秋收、冬不贷”的思维模式和操作习惯，坚持“常放常收、先小后大”的营销策略，积极探索贷款业务品种，改进贷款评估、审查、发放工作流程，建立限时服务制，瞄准市场特点，掌握客户需求，努力构筑贷款营销的“绿色通道”。

　　(四)突破地域限制，实施全面营销，，要在做好小额农贷核定和中小企业、圩镇居民、个体工商户评级授信工作的基础上，进一步细分市场，发掘不同层次市场中的客户需求，按照乡村、中心集镇、城区、地方政府支持项目等不同类型确定营销策略，积极向客户营销适销对路的业务产品，提供优质高效的服务。在主动联系客户、向客户营销时不要局限于本乡(镇)、本街道地域限制，要全方位寻找客户，既要善于和竞争对手抢，也要敢于和“自己人”争。

　　(五)全力抢占市场，实施全心营销。要及时对市场进行调查研究，把握市场规律，摸准市场需求。要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，心要“走进去”，要一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，为客户量身定做服务产品。对重点优质客户实行VIP服务，提供优质高效的结算、信贷、理财、咨询等全方位服务，与客户建立长期稳定的合作关系。在营销工作中，不仅要努力拓展信用好、产品市场占有率高、现金流稳定的黄金客户，对于受金融危机影响暂时出现经营或财务困难，但基本面较好，信用记录较好，有竞争力、有市场、有订单的企业，要满足其合理资金需求，帮助企业渡过难关。

　　(六)强化风险管理，确保稳健营销。一要严把客户选择关。要建立一套科学的筛选评价方法，对淘汰限制的行业不支持不介入，已经介入的要逐步退出，对有发展潜力的要大力支持，主动跟进。二要严把贷款发放管理关。坚持审慎稳健的原则，严格贷款“三查”制度，按流程操作，按制度办事，并建立科学的风险防范和预警机制，及时发现、化解风险，将风险始终控制在可以掌控的范围内。三要严把营销队伍建设关。要把政治素质过硬、责任心强、业务水平高的员工充实到信贷营销队伍，建立一支既擅长营销，又善于控制风险的营销队伍，使贷款既能营销得好，又能把风险控制得住。四是加大查处力度。加大检查力度和频率，公开曝光违规违纪行为，严肃查处违规的人和事，始终保持高压态势，使想违规的人“不敢为”。同时实行首问负责制、连带责任追究制、约见谈话制和“红黄牌”处罚制，推行会商制、回访制，及时发现风险隐患并化解在萌芽状态。五是健全成长机制。加大营销队伍的培养，充分引入人才竞争机制，对业绩优秀的营销人员，给予一定奖励，让想干事的有舞台，能干事的干大事，努力推动农村信用社又好又快发展。

作者：广西平南县农村信用合作联社 陈锡忠 黄敏 何成 来源：《区域金融研究》2010年第03期