拿学术开开心-锚定效应(2) (作者博客)

注：此段之前发过，以下是修改后的内容在我们开始介绍更多的登场人物之前，让我们先回答一个问题，了解锚定效应对生活有什么帮助呢？

锚定效应在生活中有很多实例，比如一位MM看到一双标价1000元的漂亮鞋子，她会想，这双1000元的鞋子我是买还是不买呢？由于没有有钱的老爸老公或者干爹等一系列关键要素，挣扎了很久还是不买了，不过MM暗下决心，如果这双鞋降价到500我一定买！结果第二天这双鞋打5折！Ohmy god!神真的是存在的！这位MM高高兴兴把鞋给买了，并为此吃了一个星期方便面。

同样的一双鞋，如果一开始标价100，而MM路过刚好没带钱，她会想，这么漂亮的鞋别说100元就是200元我也要买！今天没带钱明天带钱来买！结果第二天竟然发现这双鞋价格变成了500！难道这个鞋商疯了？一天涨价5倍？老娘脑子被门挤了才会买这双鞋！(要知道淑女在这种情况下也是会愤怒的)

好了，在这种情况下，鞋商给鞋定的价格(1000元或是100元）就变成了所谓的"锚",而MM对这双鞋的接受价格就受到了这个锚的影响。同样一双鞋同样500元的价格就会造成买与不买的两种结果。

了解了锚定效应以后，每当我看到打折场中嘶吼的人群，我都会淡定的飘过。（什么？！你说ipad明天打折？！！不写了，我今晚就去排队！！）

特维斯基和卡尼曼教授发现了锚定效应(Anchoringeffect)之后,很多心理学家和经济学家就心潮澎湃，此起彼伏了。此起彼伏原因很多，比如他们发现锚定效应有很大的研究空间，自己研究锚定效应就有机会发表论文，发表了论文就可以变成教授，变成教授以后就可以买车子买房子娶漂亮媳妇勾引无知小MM等等。当然，更多的原因是科学家们发现锚定效应说的很有道理，能解释生活中的很多现象。

于是想发表文章变成教授的科学家们便开始研究了，第一个要研究的问题便是锚定效应是不是在任何情况下对任何人都好用呢？科学家们发现人们并不是在任何时候都受到锚定效应的影响，在人们对所要判断的目标很熟悉的前提下，锚定效应是非常小的[3][4][5][6]。

什么叫做“人们对所要判断的目标很熟悉呢？”

比如你在和一个漂亮MM聊天的时候你突然心血来潮想展示一下自己学问很大，你决定用“锚”来影响MM的判断，于是你马上抛出了你的“锚”:"MM你的年龄是比40岁高啊还是比40岁低啊？"之后会发生什么事情呢？很有可能MM会跳起来给你一个耳光，或者把手里面的红酒扣到你头上。（活该！你缺心眼儿啊！你用40岁这个锚干什么？你不会用18岁做你的锚阿！）当然，即使你用了18岁做你的锚，MM对自己年龄的判断依旧不会受到它的影响 因为MM已经自己的年龄大小了，你做什么都是白费劲。

读到这里你可能会觉得这是3岁娃娃都知道的常识，熟悉答案的人当然不会受到“锚”的影响的。可着实有几篇发表的论文在研究人们在有相关Knowledge时候是否会受到锚的影响，而且他们的研究的结果竟然并不一致！这并不奇怪，因为“熟悉”这两个字本身就是一个模糊的概念，MM对自己的年龄是"熟悉“的，那么消费者对洗衣粉是熟悉吗？人们知道每一种洗衣粉的价格吗？碧浪洗衣粉的价格会不会成为汰渍洗衣粉的"锚”呢？ 我们能想到的这些问题当然都被蜂拥而至的科学家研究过了 （太不讲究了，丝毫不留给后人们任何机会啊！)，不但是knowledge，更多影响锚定的因素也一个一个被揪了出来......

小常识:锚定定理其实最早是心理学界研究的比较多的，心理学界有一个类似的现象叫做"起始点偏差"startingpoint bias 其实也是锚定效应的一个种类，最开始一些社会学家们发现他们设计的调查问卷会引导人们对调查问题的估值偏向于调查问卷中所设定的一些"起始数值",这样一来调查问卷的结果就会不准确。

直到2003年DanAriely，GeorgeLoewenstein和Drazen Prelec联合发表了一篇论文，将锚定效应正式引入到了经济学中，他们发现消费者对一种商品的买价和卖价也会受到锚的影响！这就大大挑战了之前传统经济学中消费者有固定偏好的假设。DanAriely你可能不太熟悉，但是他写的一本书心理学的爱好者可能听说过，这本书的名字叫做:怪诞行为学 。

References
[3] Englich, Birte,Mussweiler, Thomas, & Strack, Fritz. (2005). The last word in court - ahidden disadvantage for the defense. Law and Human Behavior, 29, 705-722.

[4] Englich, Birte,Mussweiler, Thomas, & Strack, Fritz. (2006). Playing dice withcriminal sentences: the influence of irrelevant anchors on experts’ judicialdecision making. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2),188-200.

[5] Englich,Birte, & Mussweiler, Thomas. (2001). Sentencing under uncertainty:anchoring effects in the courtroom. Journal of Applied Social Psychology,31(7), 1535-1551.

[6] Wilson,T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at
anchoringeffects: basic anchoring and its antecedents. Journal of experimentalpsychology General, 125(4), 387-402.