A股公司跟踪研究学习——洽洽食品纪要

后期对四季度保持乐观，主因四季度有春节元旦节庆旺季，同时今年春节偏早，目前来看团购、坚果礼盒市场成长性不错。另外，受益于小黄袋优异的品质+分众差异化宣传，消费者对小黄袋的品牌认知度起来了。

· 坚果毛利率预计继续提升，主因规模效应、自动化产线投产，至少有1-2个百分点的提升空间。

· 瓜子与小黄袋目前渠道库存健康，渗透率方面，蓝袋渗透率（相较于红袋而言）50%左右，小黄袋聚焦50个城市，计划在现有城市做深做透，渠道渗透率还有很大提升空间。

以下为交流纪要

Q：三季度收入增19%，能否分产品拆一下？

A：1-9月传统瓜子（红袋+绿袋）大个位数增长，蓝袋30%，小黄袋这块50-60%增长，另外线上业务60-70%增长，海外业务30%增长。

Q：三季度毛利率提升1.19个百分点，能否介绍一下毛利率端分产品的情况？

A：毛利率提升主要是小黄袋毛利率提升，Q1-Q3毛利率大概25%左右，瓜子方面，原先做的是红袋瓜子的升级，二季度做了绿袋瓜子的提升，但是影响不大。

Q、四季度是否有规划？

A：因为春节会提前，比三季度更快一些。

Q、坚果毛利率25%是Q1-Q3的情况？如果生产效率达到满意的水平，加上规模效应，测算过坚果毛利率报表端可以达到什么水平？

A：是Q1-Q3的情况，如果自动化水平提升，会提升1-2个百分点。坚果毛利率提升还可能会来自于规模效应，包括采购成本、固定成本都会下来，量起来主要源于有一定的市场认可度了，节庆、团购、以及市场拓展了，认可度慢慢起来了。

Q、到目前为止盈利情况比年初规划或者预期的好，到四季度把市场盈利是作为市场费用还是利润？

A：每日坚果费用要跟上去，更多做市场和品牌多一些。

Q：与坚果派的关联交易从9000万增加至1.5亿，是不是说明自供坚果趋势出来了？

A：坚果派农业两块的业务：贸易的业务、自身种植业务，我们主要还是用它贸易的业务，种植的量不大。

Q：历史上三季度综合毛利率比较高的原因？

A：今年主要是坚果毛利率提升，前年价格没有调整，但是原料升级。

Q：这次毛利率提升是坚果毛利率提升影响的，可不可以理解成再往后看其实公司坚果的毛利率提升的话毛利率还是可以有一个往上的趋势？

A：是的。

Q：今年税率降低了，去年四季度税率有27%（去年全年是22%），今年的税率会有这么高吗？

A：四季度会保持和前三季度差不多，税率本身没有上升。

Q：公司之前开了一些子公司，这些子公司在税率有一些优惠的地方，是不是也会有一定的影响？

A：有的。

Q：葵珍的规模和毛利率，公司是怎么打算的？

A：量不大，1000万左右，毛利率比蓝袋更高，达到40%以上。

Q：三季度有中秋和国庆，四季度有元旦和春节，春节的订单会提前多久发货和生产？

A：春节持续时间从现在开始慢慢开始了，一般在春节之前一段时间就没有订单了（一两周），因为今年春节偏早，所以今年四季度会不错的。现在还没有生产春节的的订单。

Q：瓜子红袋上半年增长10%，相比于前两年来讲也是一个很大的改变，改变的原因是什么？什么带来的？

A：主要还是一个1-9月产品品质升级之后，确实评价还不错，认可度是挺强的。上半年有一些价格因素混在一起。

Q：相对于红袋来讲，蓝袋的渗透率？

A：相较于红袋来讲，还没有完全到达，在部分区域高一些，在胶着的区域低一些，整体差不多过半。

Q：后面要自动化产线，资本开支计划？

A：目前没有太大的计划，现在主要是合作开发和研发投入，后面估计投入生产线多一些。

Q：未来一两年时间是否会有提价预期？

A：目前还没有

Q：现在瓜子和坚果的渠道库存是一个什么样的水平？

A：总是是往下走的，低于去年同期，整体不超过20天

Q：明年收入是否有规划？

A：计划在四季度晚一点再做规划，先看看四季度和春节怎样。

Q：小黄袋坚果作为农产品的进一步加工，请问公司长期对小黄袋每日坚果的定位？

A：核心是小黄袋的保鲜技术，原料全球直采，在采购原料过程中，原料品质是一个保障，同时在整个生产加工的过程中品质也是有保障的，目前可能是以新鲜、健康、以及原料的直采作为差异点，另外坚果包括果干的配比，小黄袋更多的是采用营养专家的营养配比。

Q：在前端的定位上，公司准备跟竞品相比，采取什么样的策略？

A：线下作为主要渠道来源，线上有差异化产品。公司可能打新鲜的概念，逐步形成差异化。

Q：打新鲜的概念，价格比其他产品高一些？

A：对。

Q：小黄袋三季度增长非常好，请问多少来自于团购？展望春节，特通以及团购渠道是否会更好？

A：团购占到线下的20%左右，小黄袋三季度加速增长主要来自于节庆、中秋国庆影响。团购市场预计在春节是销售旺季，预计有一定成长性同时也会不错，尤其是江浙沪这块。

Q：产品上面，明年瓜子和坚果上有没有一些新品的储备，蓝袋有没有新的口味会继续推出？以及蓝袋在已有渠道的铺货率什么样的，未来会拓展什么样的渠道？

A：目前蓝袋新品有海盐瓜子，还有芝士、藤椒新口味，坚果这块有坚果礼，每日坚果有线上新包装在重点推。目前主要是这几款。

蓝袋在胶着市场和强势市场有差异，没有达到红袋的铺货率。小黄袋重点在50-60个城市推，渗透率没有那么高。

Q：今年三季度销售费用率有提升，今年广告费用摊销有多少？明年销售费用规划？

A：分众广告是根据阶段性成果进行投入的，是分批进行支付的。费用率基本维持在目前的水平，目前处于投入和推广期，费用肯定要跟上，但公司会保持费用率的稳定。

Q：其他流动负债有一部分预计费用，三季报环比有提升，主要增长来自?

A：主要是广告费用，不包括明年的（就是公司根据投放效果，计划继续投的这部分）。

Q：休闲食品进展以及明年是否有计划推出新品？

A：整体还是以瓜子和坚果为主，休闲食品不是主要的，也推了山药脆片。

Q：现金用于其他用途的现金流，三季报没有披露明细，但是增长比较多的原因？

A：主要是销售费用。

Q：四季度几个大品类的展望？

A：今年春节提前，四季度量比如每日坚果、礼盒量会起来，包括瓜子会提升，至少会延续三季度情况，可能增速会增加，现在只是预测。

Q：坚果重点布局区域今年计划是40个城市，明年计划有几个？

A：今年40-50个，明年计划晚一些做预测，看看春节的情况。

Q：今年春节备货的情况？

A：春节比较早，备货期或提前，今年11-12月可以看出春节备货情况。

Q：红袋和蓝袋的毛利率差别？

A：2-3个百分点。

Q：小黄袋三季度是否有增加的城市？

A：主要还是做现有城市的竞争，主要是分众广告投放的15个城市的竞争，计划在目前投放的城市做深做透，增加的比较少。

Q：四季度政府补助？

A：全年政府补助和去年同期差不多。

Q：去年四季度委外贷款确定4500万，今年会怎样？

A：看回款时间，不是公司能控制的，按到期时间算。

Q：增值税对公司的影响，是让利给渠道还是留在公司？

A：增值税对收入的影响大概1个点。

Q：三季度毛利率是否有提价效应？

A：不好量化，瓜子是去年7月提的，影响肯定不大了，主要是量的影响多一些。

Q：葵花籽和坚果的成本展望？

A：葵花籽看起来比较稳定，略有上升，整体可控，坚果以进口为主，可能略有上升。

Q：竞争策略方面，今年公司和对手在分众上都做了广告，包括进商超也会有竞争，公司在费用和谈判策略有什么区别，以及对报表收入的影响？

A：因为不了解竞争对手的营销或者是销售策略，公司整体还是按照自己的思路，比如在分众做的营销还有换新包装，包括宣传掌握核心保鲜技术，如果涉及到线上的部分，可能价格会稍微比较一下。

Q：线上竞争比较激烈，公司采取什么策略？

A：公司目前可能是以线下为主，线上主要涉及到一些新品，以及消费者的反馈、消费者大数据的研究。公司最早是做线下的，强调线上线下的融合。线上发展的思路：因为公司是做产品的，线上以产品突破为主，例如每日坚果的线上产品、山药脆片线上产品突破，也会做一些多元化，但是线上的产品不会太多，以产品突破为主，强调差异化。

Q：坚果消费人群和消费场景？

A：坚果现在目前大健康的里面，基本上是这个思路，按照公司对终端的理解，坚果的覆盖面比瓜子要多，涉及到健康的终端可以进坚果，但是不适合进瓜子，比如健身房或者水果店，每日坚果都会进入。

Q：坚果三季度的销量增速，以及线上销售增速，以及蓝袋的增速和量？

A：小黄袋100%增长，线上增速60-70%，蓝袋约30%的增长，传统瓜子大概是15%左右的增长。

Q：为什么三季度传统瓜子增速15%（主要是量）？

A：产品市场认可度是慢慢起来的，品质确实不错。第二点价格因素（很少）。第三点，三季度有中秋、国庆。

Q：坚果线上销售占比？

A：每日坚果线上占比20%，蓝袋红袋主要是线下。

Q：公司线上线下布局上的一些哪些差异化的产品是什么样，以及相同的产品有没有差异化的定价策略？

A：目前差异化产品有小黄袋，包装，内含物、规格和价格线上线下有差异，还有山药脆片。有一些线下走的确实还不错的产品，公司会在线上进行推广。线上线下定价也有差异，线上比价效应更强，价格会低一些。

Q：每日坚果线上利润率和线下是否有差异？

A：利润率差不多，把费用率算来下实际的利润率差不多。