A股公司跟踪研究学习——五粮液纪要

2019年上半年公司实现营业收入271.5亿元，同比增长26.8%；归属上市公司股东的净利润93.4亿元，同比增长31.3%，保持稳中向好态势。@今日话题

刘中国：回顾和展望

回顾：

1）时间过半，业绩过半，净利润增速高于营业增速。

2）市值超预期，创新高，公司重视实体经济和资本市场联动。

3）产能建设逐步提升。

4）注重品质，优质酒率提升，完成目标的128%。

5）保持创新力，推动营销体制改革，数字化转型，建设生态园区等

展望：

1）年底实现收入500亿，集团千亿的目标。

2）行业趋势：消费升级和价格提升是增长的新动力，高端消费大众化，中档消费日常化；白酒行业集中度加强，$贵州茅台(SH600519)$#消费股投资# 五粮液高端占有率超过70-80%，有品牌、渠道力的优势企业将会加速抢占中小企业的份额。2018四川、贵州等四个地区的收入占比超70%，利润占比超80%。

3）进一步强化品牌力驱动，IP化传播，场景化互动等方式加强品牌力。

4）产能扩张升级改造，加快建设全国领先的原酒基地，总储存能力达到100万吨以上，加快建设60万吨原粮磨粉自动化工艺。

5）降低关联交易比例等。

邹涛：五粮液市场表现，渠道建设，系列酒板块整合

1）市场表现：整体表现符合预期，量价齐升态势已经形成。3月份正式发布第八代，5月正式投产灌装，6月初首发已经通过遍布全国的销售网络，通过品鉴活动让广大消费者以第一时间品尝到八代五粮液产品，品质和口感获得消费者一致好评，市场也进入正常动销状态。随着销售网络的重新梳理，产品市场投放结构更趋于良性。

第三季度八代发货5000吨左右。价格上第八代制定了1006元的建议流通价，1399元建议零售价，预计中秋国庆期间一批价和零售价会持续上行趋势，五粮液市场化态势是良性的，预计中秋和国庆期间，一批价和零售价会继续保持上升趋势。由于全市场需求在逐步扩大，虽然2020年五粮液总量在不断增加，但市场仍可能会出现供不应求的情况。公司会在基本满足现有核心经销商合同计划内销售量的基础上，重点满足空白市场经销商、零售、团购的需求。

2）渠道建设：基本渠道框架已搭建完毕。501五粮液承担着构建五粮液高端化的重要使命，定位和价格体系与传统高端酒存在差别。501封闭运作方式确保品牌定位和目标群体一致，下半年有望与消费者见面。39度产品升级，未来39度年轻化时尚化打造，年底完成新的设计方案。

3）全渠道数字搭建完毕，百千万工程进入收尾，正在进入第三阶段消费者俱乐部建设。通过围绕专卖店、连锁KA卖场、新兴团购进行数字化赋能，打造全渠道领先的行业运行平台。全国五粮液运营商767家，KA+电商 247家，商家总数接近2400家。五月份筛选出2万家社会化烟酒店，8月绑定社会化终端5.5万家，近1万家正在审核，经绑定的终端中96%已经完成第八代铺货。专业电商管理部门，线上线下初步整合，公司与成都武商签约实现专业化的KA卖场，进行专业化KA卖场管理。

4）系列酒整合基本完成，整体运行情况良好，补强系列酒短板。总部职能专业化，区域扁平化，产品清晰定位化。当前公司对于系列酒的工作重点：强化市场开拓服务能力，狠抓品牌推广和产品动销，净化市场秩序，持续调整品牌和商家结构做到资源配置更聚焦，打造样板市场和样板商家使得导向更鲜明。

朱忠玉：营销改革

1）从7大营销中心到21个营销战区，不是简单的把大片区划分成小片区，总部策划人事费用，战区能力，发挥主战功能。此外下设 60 个营销基地，构建“总部管总，战区管战”的深耕区域市场、快速响应市场的模式。

2）组建全新的五粮液品牌事业部。事业部下设产品管理部、营销企划部、消费者运营管理部等部门，初步实现专业管理匹配。原来五粮液系列酒、五粮醇、五粮特头曲三家子公司整合为五粮浓香系列酒公司，实现系列酒板块和非白酒板块资源整合。面向社会招聘了400位高素质营销人员，整体营销人员达到900名，并建立了营销考核机制。进一步梳理产品体系，围绕主品牌1+3和系列酒4+4战略。从四月份开始，公司对高仿产品进行清理，下架处理了49个品牌和129个产品。

3）营销数字化：五粮液消费者俱乐部是深度服务消费者、提供会员权益、宣传品牌的阵地，上线3个月以来注册终端达到9万家。公司不断升级营销模式，控盘分立，提升营销效率，上线营销决策指挥中心，实现了各个层级的营销分析。通过对各个地区的销售数据、消费者扫码数据分析，进一步提高效率。此外，成立了几十人的服务运营团队，每天受理数百件咨询事件。基于数字分析，物流体系正在进行数字化体系改造，配送系统全面整改。