书摘：和尚与木梳服务就是为客户创造价值

　　【故事】
　　有一家公司招聘营销主管出了这样一个测试题，他们要求应聘人员想办法把木梳卖给庙里的和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去。最后只剩下三个应聘者决定努力试一试。
　　经过十天的努力，他们各自将自己的成绩向公司汇报：甲卖了一把，乙卖了十把，丙居然卖了一千把。
　　甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
　　乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
　　丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

　　【感悟】
　　很多营销人员在销售产品的时候，总是不断地吹嘘自己的产品的功能，或是以价格和私人利益去打动顾客，实际上，这并不是高明的营销。真正高明的营销人员应该懂得“为顾客创造价值”这个道理并且身体力行。如果和尚不知道购买木梳对自己有什么好处，他们不骂你傻瓜才怪呢。
　　在所有的营销策略中，“为顾客创造价值”可以说是一个以“不变”应“万变”的双赢的策略。双赢模式的真正力量，在于认识到合作伙伴所贡献的价值。据说在波音777的设计和制造过程中大约有250个跨部门的团队合作，包括来自不同地点的供应商和航空公司的人员。在制造这架喷气式飞机的过程中，波音运用了电脑辅助设计和电脑辅助制造（CAD/CAM）软件，所有的过程都是通过电子化的方式加以联盟。结果不仅降低了研发费用，而且也缩短了新品上市的时间。此外，航空公司在促销的时候，也经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销，其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。目前一些商场内服装品牌零售店与美容店或者珠宝店，利用抽奖或赠券的方法将各方联系起来进行促销，也是双赢理念的有效实践。
　　培养员工“为顾客创造价值”的思想要有“顾客是总裁”的理念。每一个员工都应该清醒地认识到，自己是在为顾客工作，而不是在为管理者或老板工作，一切要从顾客的利益出发。因为真正让顾客动心的往往价值而不是其它。企业之间的合作也是如此。
　　摘自：《职场人士必读的88则寓言》，理弘、张海生/著，西北大学出版社2006年1月出版。
　　（www.earm.cn/ 曹× 2007-10-14整理）
我的更多文章：
书摘：被“便宜”累垮的身体 价格竞争是最低级的竞争(2015-09-11 10:59:57)书摘：一束鲜花成交的生意 服务要从每一件小事做起(2015-09-04 23:01:42)书摘：这银行 顾客导向的真正内涵(2015-08-25 16:32:34)书摘：打碎的花瓶 顾客为什么是上帝(2015-08-13 23:17:25)书摘：非加油者不准入厕 企业理念必须和管理制度保持高度一致(2015-08-06 23:52:44)书摘：沙滩女孩 企业价值观是统领员工行为的最佳手段(2015-07-27 23:26:00)书摘：这里没有市场 经营理念是决定企业成败的首要因素(2015-07-20 13:05:06)书摘：冠军的秘密 可能实现的目标才具有激励的作用(2015-07-10 23:48:33)书摘：买菜的比喻 建立共同的目标是企业文化建设的首要任务(2015-07-02 23:47:29)书摘：美味的石头汤 团队效应是如何发挥出来的(2015-06-23 15:50:39)