A股公司跟踪研究学习——泸州老窖纪要


国窖1573

1.增速情况

Q:7、8月份以来增长趋势比较淡了，请现在这个增速趋势是在延续吗？

A:我们一季度不到30，二季度30多，销售上没有第三季度趋势变化的反馈。

Q:为什么三季度比二季度还快呢？

A:多方面的原因。一方面也有五粮液提价方面的原因，还有一方面是高端酒扩容的原因，还有公司自身的努力。

Q:我们今年中档酒的增速是不是比1573要快？

A:对。但这不代表全部，也有可能全年下来，还是1573快。

2.提价情况

Q：价格变化？

A：有的。春节前提了一次价。

A：对。我们每次提价并不是说全部进报表。相当一部分提价的钱就会直接拿去市场了。会拿去加强市场。

3.库存情况

Q：现在四川那边有反馈说，现在库存还是挺大的。听说库存有达到小半年的水平。

A：因为不能把前期的库存拿来看中秋国庆时间这段时间。中秋国庆这段时间肯定会加大销量。

Q：按往年来看，每年中秋会消化到什么水平？

A：看情况大环境不一样。

4.中秋价格预期

Q：其实我们这个节奏就是看中秋的销售情况吧？如果中秋的情况好，下一步就是提价，是吧？是这样的节奏吧？

A：这一次可能随时都有可能动价格。就是不一定，因为我们配送终端的价格已经变了，已经提到860了。

Q：刚刚提到中秋备货已经完成了，预计今年中秋是会销售比较平稳，还是相对去年有所增长呢？

A：从拿货看，积极性相对去年是有所增加，销售上反馈经销商积极性高。

5.分区域销售情况

Q：现在区域的销售有没有一些划分呢？ 像这种高端酒，比如说四川，哪些省份销售量比较大，有这样的说法吗？

A：现在就总体趋势没有变化，四川是第一大省，然后就是华北那些大省，其中河北比较大。如果分几个档次的话，第一个档次就是四川，第二个档次就是河北，第三个档次就算山东、河南、湖南、浙江、江苏这些。

Q：今年这些区域的表现有没有什么变化呢？比如说上半年增长百分之三十。

A：这些区域，四川是传统主销区，增长相对慢一点，十多个点；华北那边超过平均数，20多个点；华东增长是比较快的，大概50多个点。

6.销量情况

Q：国窖1573的产能，内部有没有一个规划呢？

A：是有一个规划。现在能有多少增量，我们也还在做统计。老窖池比较多，2000年的时候是1619口，然后过了十几年，窖池在增加。就是达到1573标准的窖池在增加。还有就是我们现在有些工业的运用，比如说我们获得国家优秀专利奖在增加，国宝窖师等也在增加这个1573的产量。还有我们现在酿酒技改工程项目今年第一批投产了，9月还是10月初。

Q：那有没有大致的一个数目？两万吨？

A：两万吨，暂时还达不到。我估摸着最近这几年应该会逐渐达到。

Q：最近几年会到1.5万吨左右是吗？

A：应该是。因为刘总说，应该是要争取在1.5万吨左右。

系列酒

1.销售情况

Q：中档的这些酒，有什么变化吗？

A：特曲60上半年不到5个亿。

Q：去年应该是只有两三个亿是吗？

A：不止，去年销售大概有7.5个亿。特曲，老字号特曲十二三个亿，大概有40个点。然后窖龄酒，几个亿，十多个点。

Q：今年主要增长区还是在四川？

A：增速快的主要还是在华东和华北。

Q：那明年，春节问候的话，高端酒行业…

A：我觉得还是放长远看，高端酒最大的风险还是政策风险。如果没有政策风险的话，这个趋势还是会延续。

Q：那增速也会增高是吗？

A：不一定。因为你看高档酒这几年的增速是远快于行业的，远快于宏观经济的增长，快于收入的增长，还是有一些消费能力强的人在支撑这一块。而这一块的消费上去了，就很难下来。

Q：咱们800价位的竞争，比如1573这个产品，有没有什么新的竞争产品出现？

A：主要还是这三家。

Q：青花郎做得不怎么样是吗？

A：也不是不怎么样吧，还行吧，但主要还是基数比较小。形成这种规模的只有这三家。

Q：现在特曲一批价是多少？

A：现在一批价是一百八九的样子。没到两百，但我们希望能做到两百，两百以上。现在特曲出厂价是178，今年提了一次。提了十多块钱。

Q：但这个价位竞争还蛮激烈的。

A：对。所以想提到200以上。200以上会好一点。价格越低竞争对手越多。

Q：中档酒的定价是怎么定的呢？

A：比如说我们一次提档20块钱。现在这几年提价都是40一个档。高档和中档还是会延续比较长的一段时间。

Q:昨天发出了取消9月份配额的通知，这个事情您看怎么解释？

A:实际上，中秋备货我们已完成。下一步，就是做中秋的促销和提价活动了。

Q:那我们下一步打算把这个批价、终端零售价提到什么位置呢？

A:价格策略就是跟紧五粮液，就是跟随它。希望跟它持平最好，但现在达不到，品牌力达不到。

Q:中档酒到底是怎样定价的呢？

A:比如说一次提档20块钱，现在1573提价很谨慎，基本都是40一个档次。高档比中档增长快，估计还会再延续一段时间。

Q:现在定位再次高档的产品只有特曲60？只有这一个产品的话为什么只做团购渠道，不做其他的呢？

A:对。本身就是上一轮调整出来的，还需要再培育。现在我们公司最强的只有1573.所以到现在为止特曲在这两年还不算太成熟。还可以一个地方一个地方的再调整。

公司整体经营情况

1.增速预期

Q:茅台零售价接近3000了，行业周期近期的拐点，您觉得有没有可能在明年到来？

A:行业主要是基于人口结构、经济环境、宏观经济环境等，现在也没有怎么变。行业整体已经进入完全竞争市场，我们看到整个行业的量是在萎缩的。我们看到整个白酒的生产销售量是在萎缩的，从1300多万吨降到了800多万吨。因此反应在上市公司来看，排行前列的上市公司做得还可以。也是因为这些上市公司经过这么多年的调整，自身的运作等走向比较良性的趋势。但排在行业后部分的公司，日子还是难过。事实上，整个行业的量是萎缩的，销售收入没有减少，少量增加。行业下游的企业还是很难的。最近这两年呈现出高档酒在扩容，中档酒日子相对难过，低档酒同样如此。事实上整个行业是在加速集中。至于行业拐点，每次大企业的调整都是由于政策导致。所以白酒行业最大的风险还是政策风险，比如说之前的八项规定等类似情况。如果没有政策风险的话，白酒行业从来没有因为过自身原因导致发展不好。

Q:这个显然是从国窖公司卖给经销商的价格？

A:是，国窖公司卖给经销商是780，我们卖给国窖公司也是780，但是我们会再给国窖公司点，包含了一部分的渠道利润，包含了一些区域的促销费用。

Q:那这几家公司，国窖公司、特曲公司，都没有股权？

A:这几家公司，专营公司指的是三家公司，1573，特曲还有窖龄，博大公司是我们的控股公司，其他我们都没有股权。

Q:那员工有我们的吗？

A:员工，加起来，一共大概有6000多。

2.销售费用情况

Q：销售费用大部分落在下半年头上了？

A：去年是这样的。

Q：不知道今年也是这样的情况呢？

A：存在这种可能。但我估计全年下来，我们还是会有一个相对比较高的销售费用。

Q：我理解就是大家觉得反正酒卖得很好，九十月份销量很好，就可以降低销售费用了。

A：是今年本身提出要对费用管控，不是说就要降低销售费用。而是对管理费用上进行压缩管控。但是销售费用上，是说尽量减少渠道费用。但是在品牌投入和消费者建设等方面的费用不会减少，还会加强。